Купите куклу продавцу!

Почему продавцы “выгорают”?

Ситуация, когда проработав некоторое время на посту продавца, человек вдруг не может продолжать эту работу, продажи падают, и ранее результативные действия уже не эффективны, встречается неоднократно. Одной из причин этого является “выгорание” продавца. О чем я хочу сказать сейчас -  вероятно, неожиданный взгляд, но как много вещей в вашей жизни стали обыденными после того, как они некоторое время были странными и непривычными?

Одной из причин выгорания может быть неправильное обучение, или даже - заученная неверная идея о том, что значит быть хорошим продавцом и что такое продажа. Дело в том, что очень часто при обучении продавцам говорят: вы должны стать на позицию клиента, вы должны почувствовать, что он чувствует, и тогда вы сможете его понять. Идея хорошая, правда?

А давайте посмотрим, что происходит при таком подходе. Когда один человек “становится на позицию” другого человека, он как бы входит в его бытийность, надевает ее на себя. А для этого ему свою бытийность нужно отодвинуть в сторону, сделать незначимой, потому что иначе это просто невозможно сделать. Т.е. человек меняет свою бытийность на чужую. А собственная бытийность от этого не выигрывает, поскольку...

Взаимосвязь между “быть”, “делать” и “иметь” знакома многим. Когда продавец “надевает” бытийность клиента, он ведь не может делать то, что клиент делает, и не имеет всего того, что есть у клиента. Т.н. “надетая” бытийность весьма ущербна, бесплодна и бездеятельна. Она - пуста. И продавцу приходится наполнять ее смыслом, переориентируясь на создание новой персональности, причем заранее, заведомо ненужной и нереальной. Создал - снял, следующий клиент, создал - снял, и т.д.  И в результате у продавца происходит разрушение его собственной бытийности. Он ведь не актер, получивший роль и имеющий возможность играть ее долго, погрузившись в образ и проживая его. Актеру простительно и от него именно этого и ожидают. Здесь же все гораздо короче и поверхностней.

И такое регулярное выскакивание из личной бытийности наносит существенный вред его собственному селф-детерминизму, обесценивает его бытийность как неверную (ведь для того, чтобы войти в бытийность клиента он должен согласиться с тем, что его бытийность и индивидуальность “неверны”). А это в свою очередь может привести к залипанию, когда продавец словно прилипает к одному клиенту и пытается “добить” его, вместо того, чтобы найти нового и продать тому. Сколько разговоров на тренингах об уверенности продавца, а откуда ей взяться, если ты сам себя обесцениваешь по 50 раз на день. Как чувствовать себя сильным, если ты надел бытийность топливного магната, а "бентли" у тебя нет, и яхта на причале не томится, и выходит, что ты в среде топливных магнатов неудачник?

В результате постоянного само-обесценивания продавцы выгорают, чувствуют себя уставшими от этой работы или становятся безразличными “машинами”.

Но если мы посмотрим на успешных продавцов, проработавших много и продолжающих и желающих успешно работать, то мы можем отметить, что они в игру “продажа” играют совсем иначе, не как актеры, а как режиссеры! Они не надевают бытийность клиента, они играют с клиентом, как дети играют в куклы. Успешный продавец смотрит на клиента как на игрушку:  куда ее переставить, во что нарядить, чем накормить. Он рассматривает ситуацию из своей бытийности, отвлеченно, и выбирает наилучшее решение для клиента и наилучший подход.

Успешный продавец играет в куклы, назначая им роли: вот это кукла сегодня Иван Иванович, у него есть яхта и Иван Ивановичу нужно обучить своего капитана управлять временем, потому что капитан никак не вписывает в свои жизненные планы кругосветку, которую Иван Иванович наметил, и поэтому не учит английский язык, а профессионал он надежный, значит, надо капитановы планы перестроить...

Почему не посмотреть на то, что для обучения продавцов более правильным подходом будет обучение их тому, как играть в куклы? Сделать обучение более объектным, использовать модели товара, человеческие фигурки, давать возможность продавцам отстраняться от клиентов и ситуаций, развивать взгляд сверху. Пусть изучают клиентов, понимают клиентов, играют с ними, но не играют в клиентов.

Тогда проблема выгорания продавца будет устранена, а вот сила их возрастет, ведь они научатся понимать без погружения, а значит, будут реагировать быстрее и точнее.